GSK will no longer pay doctors to promote its products and will stop tying compensation of sales representatives to the number of prescriptions doctors write, its CEO said Monday, effectively ending two common industry practices that critics have long assailed as troublesome conflicts of interest.
The announcement appears to be a first for a major drug company — although others may be considering similar moves — and it comes at a particularly sensitive time for Glaxo.(Source: New York Times)
GSK销售新政：不再给医生回扣
来源：东方早报
在中国市场涉嫌腐败案曝光后，英国制药巨头葛兰素史克（GSK）开始改革销售策略，以期重塑形象。
当地时间12月17日，葛兰素史克宣布，将改革其销售及营销产品的方式，销售代表的薪酬与医生开药数量不再挂钩，而是与改善病患疗效和全公司业务挂钩。葛兰素史克预计，将在2016年前，在全球落实上述计划。
葛兰素史克首席执行长安伟杰（Andrew Witty）称，相关改革已酝酿多时，与其说它们与该公司在中国被调查相关，不如说它们与葛兰素史克的整体改革（涉及透明度、药品供应，以及采用信息技术）相关。
不再给医生回扣
根据葛兰素史克公布的新闻稿，此次改革主要包括两块内容，分别是销售代表的收入和向医疗工作者的付款。
葛兰素史克称，未来不会对销售代表设置个人销售目标，而是根据销售代表的技术知识、为患者提升治疗效果的服务质量，以及公司全球业绩来计算报酬，该措施 将从2015年开始实施。这一措施与葛兰素史克2011年在美国推出的计划类似，当时推出的“患者优先”计划，据称显着提升了用户对该公司美国制药业务的 满意度和参与度。
相比之下，外界更为关注的是，葛兰素史克如何落实不给医生回扣一事。该公司称，将会终止向医疗工作者提供财政支持，以便能在开处方或影响处方决定的听众面前为产品代言，还会终止赞助医生参加医学会议。这些计划将从2014年年初开始，预计2016年前落实。
英国金融时报称，据信葛兰素史克目前这方面的支出达到每年逾5000万英镑。
不过，葛兰素史克强调，仍会赞助独立的第三方的医疗培训。该公司还称，将给医生支付合适的费用，用于该公司赞助的医学研究或市场研究等，“这些活动很有 必要，将让葛兰素史克了解到医生对特定疾病的看法……让公司有效、合适地就药物的优点和风险进行沟通，以满足患者需求。”
值得注意的是，此前曝光的葛兰素史克在华行贿案件中，该公司就曾经给医生提供所谓的差旅费，用于参加一些根本不存在的会议和讲座。
此次大刀阔斧的改革也被外界认为将触及不少人的利益，包括目前葛兰素史克的销售员工，以及依赖葛兰素史克资金的医生们。
开创药企先河？
制药公司向医生支付一定数目的金钱，鼓励多开出自家公司产品的处方，已成为业内公开的秘密。
纽约时报指出，几十年以来，制药公司一直在给医生付费，让他们在医学会议和其他医药界人士集会上为自己代言，因为这些公司认为，医生最有可能看重有威望的同行的意见。
英国金融时报则称，葛兰素史克此举将是医药行业的开先河之举。
纽约时报援引哈佛医学院医学教授杰里·埃冯（Jerry Avorn）的话说，葛兰素史克的做法就相当于承认，对于医生而言，了解产品最佳的方式，并非通过那些收了医药公司钱的同行的介绍。
国际销售营销公司致盛咨询公司（ZS Associates）负责审查制药公司行为的普拉塔普·赫达卡（Pratap Khedkar）则表示，葛兰素史克是第一个宣布终止雇佣代言人项目的制药公司，但却不是惟一一个考虑此类措施的公司。
赫达卡称，其他一些药企也在考虑采取类似措施，原因有很多，包括担心新医改法的规定。
尽管对于葛兰素史克切断与医生财务往来的计划颇有赞赏，但欧洲监督机构“国际保健行动”称，这像是给自己的功课打分，惟一控制的方法是政府部门进行强有力和违法必究的监督。
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